بیش از 47 روش متقاعد سازی مشتری و فرزندان ( قسمت اول)
تکنیک متقاعد سازی در فروش (۲۵ تکنیک)
تکنیک متقاعد سازی مشتری ناراضی (۱۰ تکنیک)
تکنیک متقاعد سازی افراد (۱۳ تکنیک)
متقاعدسازی در فروش 25 تکنیک
متقاعد سازی قلب فروش است زیرا با کمک این تکنیک به مشتری اثبات می‌کنید که محصول یا خدمات خوبی دارید و از رقبا برتر هستید. گاهی در این زمینه لازم است مشتری را متقاعد کنید کاری را انجام دهد یا ذهنیتی را تغییر دهد. در هر حالت برای اینکه موفق شوید باید مشتری بالقوه را مجاب کنید. برای این کار لازم است کمی به علم روانشناسی مغز آگاه شوید.
تکنیک متقاعد سازی در فروش
در ادامه تکنیک‌هایی را ارائه می‌دهیم که به عنوان بازاریاب، فروشنده یا مُبلغ می‌توانید از آن‌ها برای رسیدن به اهدافتان استفاده کنید و درآمدتان را افزایش دهید.
1. تکنیک کادربندی
کادربندی نوعی سوگیری شناختی است که مسئله‌ای را در ذهن انسان بهتر یا بدتر از آنچه واقعا هست تعریف می‌کند. مثال بارز این موضوع همان جمله معروف نیمه پر لیوان و نیمه خالی لیوان است. وقتی می‌گوییم لیوان ما تا نصف پر از آب است این جمله مثبت تلقی می‌شود اما اگر بگوییم نصف لیوان خالی شده است جمله را با بار منفی همراه کرده‌ایم. به‌طور کلی، افراد مثبت‌نگر راحت‌تر می‌توانند نیمه پر لیوان را ببینند.
همچنین فرض کنید ۶۰۰ بیمار در معرض مرگ هستند که ۳۳ درصد آن‌ها بهبود خواهند یافت. حال اگر به جای این جمله بگویید که از ۶۰۰ بیمار ۴۰۰ نفر فوت خواهند کرد با وجود معنایی یکسان میزان منفی بودن خبر را افزایش داده‌اید. شما می‌توانید از تکنیک کادربندی به نفع خود استفاده کنید و حقایق را طوری به زبان بیاورید که میزان منفی بودن آن‌ها کمتر به چشم بیاید. در مجموع نیز می‌توانید با استفاده از روش‌های تصمیم گیری نگاه آن‌ها به موضوعات را به شیوه‌ای مناسب تغییر دهید.
2. تکنیک لنگر انداختن
روش بعدی در اصول متقاعد سازی دیگران این است که از یک سری اطلاعات مربوط به آینده به عنوان لنگر استفاده کنید تا به خواسته‌های فعلی برسید. به طور مثال اگر به مشتری بگویید که قیمت یک لباس خاص در بسیاری از فروشگاه‌ها چندین هزار دلار است او فکر می‌کند که احتمالا در آینده باید چنین مبلغی را برای خرید آن بپردازند.
حال اگر به او همان لباس را با قیمتی برابر پانصد دلار ارائه کنید حتی اگر مبلغ پانصد دلار برای آن لباس زیاد باشد مشتری با توجه به طرز فکر قبلی از خرید خود احساس پیروزی خواهد کرد.
به این ترتیب با استفاده از تکنیک لنگر انداختن شما می‌توانید به ذهن مشتریان اطلاعات جدیدی وارد کنید و با کمک این دیدگاه تازه محصول یا خدماتتان را به قیمت موردنظرتان بفروشید.
۳. تکنیک بله‌های نردبانی
روش بعدی در متقاعدسازی این است که اگر بتوانید در ابتدای صحبت چند تایید کوچک بگیرید احتمالا تاییدهای بزرگ‌تری هم خواهید گرفت. برای به‌کارگیری این تکنیک در ابتدای مذاکره با مشتری از او درباره موضوعات ساده سوال کنید. مثلا بپرسید: «ترافیک شهری وحشتناک شده نه؟» به احتمال زیاد مشتری پاسخ مثبت خواهد داد. در ادامه چند سوال بدیهی و همدلانه دیگر هم بپرسید. مغز مشتری پس از مدت کوتاهی عادت می‌کند که در برابر صحبت‌های شما پاسخ‌های مثبت بدهد. حال وقت آن است که محصول یا خدمتتان را ارائه دهید. در این موقعیت توانایی رد کردن درخواست شما از سوی مشتری کار دشواری خواهد بود چون او درگیر بله‌های نردبانی شده و به این ترتیب پاسخ این درخواست هم مثبت خواهد بود.
۴. تکنیک خوردن به در
این روش تقریبا برعکس تکیک قبلی عمل می‌کند. در واقع شما در روش خوردن به در تلاش می‌کنید با رفتارتان مشتری را تحریک کنید که شما را ضایع کند. مثلا می‌توانید پیشنهادی ظالمانه بدهید یا به مشتری بگویید که این محصول برای شما مناسب نیست. این رفتارها باعث می‌شود مشتری رفتاری برعکس از خود نشان دهد. مثال پیشنهاد ظالمانه این است که با همه وجود گران‌ترین محصولتان را تبلیغ کنید. در این صورت قیمت محصولات دیگر معقول به نظر می‌رسد و مشتری برای اینکه در را به صورتتان بکوبد آن‌ها را حتی اگر از فروشگاه‌های دیگر گران‌تر باشند خواهد خرید.
۵. تکنیک موقعیت «ما»
بسیاری از فروشندگان وقتی می‌خواهند چیزی را بفروشند مشتری را مخاطب قرار می‌دهند و از مزایای آن محصول برایش صحبت می‌کنند. اما در تکنیک «ما» می‌بینیم که بهتر است خودمان را با مشتری در یک تیم ببینیم و درباره مشکلی مشترک حرف بزنیم که رفع آن‌ها فقط با استفاده از این محصول امکان‌پذیر خواهد بود. این تکنیک متقاعد سازی یکی از بهترین و موثرترین روش‌ها است که باعث می‌شود وفاداری مشتری افزایش یابد و حس همدلانه‌ای از شما دریافت کند.
6. تکنیک «برای اینکه»
اگر از والدینتان پول بخواهید در ابتدا ممکن است مخالفت کنند اما اگر بگویید: «برای اینکه به کلاس تقویتی بروم به پول نیاز دارم.» به احتمال زیاد با درخواستتان موافقت خواهند کرد. کلید موفقیت شما این است که برای کاری که انجام دادید از تکنیک «برای اینکه» استفاده کردید و انسان‌ها غالبا درخواست‌های دارای دلیل را می‌پذیرند.
برای فروش نیز می‌توان از این تکنیک استفاده کرد. «چرا این محصول گران شده است؟» «برای اینکه ...». این که شما دلیلی برای کارتان دارید کافی است و با ارائه آن به مشتری اطمینان می‌دهید که خریدش منطقی است. همچنین استفاده از حقایق قابل اثبات اعتبار محصول شما را افزایش می‌دهد. برای مثال اگر در انتهای بهار کرم ضدآفتاب را تبلیغ کنید می‌توانید توضیح دهید که استفاده از این محصول واجب است برای اینکه فصل گرما از راه رسیده و آفتاب پوست شما را می‌سوزاند.
7. تکنیک وحدت
ما انسان‌ها به طور معمول تلاش می‌کنیم با یکدیگر متحد شویم و بقیه افراد را به گروه‌های مختلف مذهبی، ورزشی، سیاسی و... تقسیم‌بندی می‌کنیم. اگر می‌خواهید مشتریان را برای خرید متقاعد کنید باید با استفاده از مهارت های ارتباطی به آن‌ها نشان دهید که از متحدانشان هستید و در گروه رقبا قرار ندارید. برای موفقیت در این امر لازم است ابتدا بیابید که چه اشتراک‌هایی میان شما و مشتریان وجود دارد و با بیان این نقاط مشترک حس اتحاد با آن‌ها را پررنگ کنید.
اگر اهل هیچ گروه خاصی نیستند به دنبال اشتراک‌های معمول مانند سلیقه موسیقی، دانشگاه یا رشته تحصیلی مشترک بگردید. همچنین می‌توانید چیزی را بیابید که هر دو از آن بیزار هستید. تمامی این اشتراک‌های مثبت و منفی فضا را برای شما آماده می‌کنند تا طرف مقابل را راضی کنید آن‌طور که شما می‌خواهید رفتار کند.
8. تکنیک پارادوکس الزبرگ
تکنیک الزبرگ (Ellsberg) بر پایه روانشناسی است و نشان می‌دهد که انسان همواره علاقه دارد که از موضوعات اطمینان داشته باشد. به طور مثال فرض کنید که درون یک کیسه ۵۰ مهره سیاه و ۵۰ مهره قرمز دارید و در کیسه‌ای دیگر ۱۰۰ مهره دارید که نمی‌دانید چندتا سیاه است و چندتا قرمز. اگر به شما بگویند که با بیرون آوردن مهره سیاه ۱۰۰ دلار برنده می‌شوید ترجیح می‌دهید کدام کیسه را امتحان کنید؟ بیشتر آدم‌ها ترجیح می‌دهند کیسه‌ای را امتحان کنند که می‌دانند از هر رنگ چند مهره وجود دارد.سلامت و مهر
شما می‌توانید از این علاقه انسان‌ها به اطمینان از موضوعات به نفع خودتان استفاده کنید. به مشتریان آمار بدهید و مطمئن باشید که اثر این آمارها در ذهن آن‌ها خواهد ماند. به این ترتیب احتمال موفقیتتان در فرایند متقاعدسازی بیشتر خواهد شد.
9. تکنیک نمایش اعتماد به نفس
کسانی که اعتماد به نفس دارند خوش‌اقبال‌تر، موفق‌تر و جذاب‌تر از دیگران هستند. تکنیک بعدی برای متقاعدکردن دیگران این است که اعتماد به نفسشتان را افزایش دهید. به این ترتیب دیگران هم به شما اعتماد می‌کنند و آنچه را می‌گویید می‌پذیرند. برای اینکه این میزان از اعتماد به نفس را به نمایش بگذارید باید به گفته‌هایتان ایمان کامل داشته باشید. مثلا اگر محصولی می‌فروشید واقعا ایمان داشته باشید که محصول خوبی است و می‌تواند مشکلی را برطرف کند. آموزش مهارت های اعتماد به نفس با محمد کفاش روانشناس بالینی+ سایر مهارت های خفن تقویت هوش هیجانی و مهارتهای زندگی
۱۰. تکنیک زبان بدن
برای اینکه اعتماد به نفستان را نشان دهید باید از زبان بدن کمک بگیرید. همچنین خود زبان بدن تکنیکی جداگانه برای متقاعد سازی به حساب می‌آید. وقتی ارتباط چشمی مناسبی برقرار می‌کنید به طرف مقابل نشان می‌دهید که برای او و صحبت‌هایش ارزش قائل هستید و او نیز در مقابل به صحبت‌های شما گوش می‌دهد. با کمک آموزش زبان بدن با تصویر می‌آموزید که استفاده از دست‌ها و نشان دادن حالتی مشتاق در چهره نیز تاثیر کلام شما را برای قانع کردن طرف مقابل افزایش می‌دهد.
۱۱. تکنیک ایجاد محدودیت
برای اینکه دیگران را راغب به انجام کاری کنید برایشان محدودیت خلق کنید. وجود محدودیت باعث می‌شود افراد به سرعت قانع شوند و همان کاری را که مد نظر شماست انجام دهند. به طور مثال اگر اعلام کنید که به علت برخی محدودیت‌ها فقط ۱۰ عدد از یک محصول را عرضه می‌کنید خواهید دید که مشتریان به میزان چشمگیری راغب به خرید می‌شوند.
۱۲. تکنیک ایجاد فوریت
پیش از این گفتیم که اگر بازه زمانی محدودی را برای ارائه محصول یا خدماتی اعلام کنید این حرکت یکی از تکنیک‌های کارآمد برای افزایش فروش خواهد بود. زیرا وجود فوریت باعث می‌شود افراد شتابان شوند و شما را به اهدافتان برسانند. در واقع مشتریان باید فشار محدودیت زمان را احساس کنند و حتی اگر در همان لحظه اول خرید نکردند به سرعت و در همان برهه زمانی مشخص برای خرید بازگردند. به این ترتیب علاوه بر متقاعد کردن آن‌ها به مدیریت زمان نیز می‌پردازید.
۱۳. تکنیک تصورات درونی
همه ما از خودمان و عادت‌هایمان آگاه هستیم و وقتی کسی این اخلاق و رفتارها را به ما یادآوری می‌کند در آن لحظه بیش از پیش این حالت‌ها را نشان می‌دهیم. به طور مثال اگر کسی درباره خوبی‌ها و کمک‌های همیشگی ما به نیازمندان صحبت کند شکی نیست که در انتهای صحبت‌هایش به تقاضای کمک او برای خیریه پاسخ مثبت خواهیم داد. این ویژگی از جمله موثرترین روش‌ها برای متقاعد کردن دیگران است.
به طور مثال به مشتری بگویید که به نظر می‌رسد برای او مدیریت زمان اهمیت زیادی دارد و پس از بیدار کردن این حس توضیح دهید که خرید محصول شما باعث می‌شود او مقدار زیادی از زمان روزانه‌اش را ذخیره کند.
۱۴. تکنیک گاو بنفش
شما روزانه با حجم زیادی از تبلیغات مواجه می‌شوید و همین افزایش تعدادشان باعث کاهش اثربخشی آن‌ها می‌شود. از این‌رو هر تبلیغ تازه در میان انبوهی از تبلیغات گم می‌شود. تکنیک گاو بنفش یعنی وقتی هزاران گاو قهوه‌ای و سیاه و سفید وجود دارد دیدنشان برای شما عجیب نیست و هیچ کدام آن‌ها در ذهنتان ماندگار نمی‌شود. اما اگر یک گاو بنفش ببینید هرگز آن را از خاطر نمی‌برید.
گاو بنفشدر فروش نیز برای اینکه در ذهن مشتریان بالقوه ماندگار شوید و آن‌ها را متقاعد به خرید کنید باید برند و محصولتان را به شیوه‌ای به‌یادماندنی بشناسانید. منحصربه‌فرد بودن شما و محصولتان تکنیکی موثر برای قانع کردن دیگران به‌شمار می‌آید. در دیجیتال مارکتینگ این نوع تبلیغات هدفمند همواره نتایج خوبی برای کسب و کارها دارد.
۱۵. تکنیک «حتی اگر»
روش بعدی برای اینکه دیگران را به خرید محصولات ترغیب کنید استفاده از روش «حتی اگر» است. بسیاری از محصولات رقبای سرسختی دارند و مخاطبان هدف ترجیح می‌دهند محصول موردنیازشان را از رقیب بخرند. در این حالت برای اینکه آن‌ها را مجاب کنید که تغییر عقیده بدهند می‌توانید بگویید «حتی اگر فلان محصول در این زمینه عالی باشد محصول جدید ما این مزیت را دارد که ...» این روش نشان می‌دهد که شما از تمام خصوصیات یک محصول خوب آگاه هستید و حالا دلیل برای برتری خود در مقایسه با بقیه ارائه می‌دهید.
۱۶. تکنیک استعاره
مردم عاشق داستان‌ها هستند. توضیح یک مطلب با استفاده از روش داستان‌گویی و استعاره به‌مراتب قابل درک‌تر از چند عبارت توضیحی است. اگر در موقعیتی قرار گرفتید که مفهوم کلامتان برای دیگران گنگ بود از تکنیک استعاره استفاده کنید و چند مثال ملموس بزنید تا دیگران به درک عمیقی از صحبت‌هایتان برسند و متقاعد شوند که تغییر عقیده دهند یا به کار مد نظر شما عمل کنند.
این مطلب را به اشتراک بگذارید :
دیدگاه ها
بسیار عالی
با تشکر از شما پیگیر سایر مطالب مفید باشید و به دوستانتان ارسال فرمائید